增活期、調(diào)結(jié)構(gòu)是郵政代理金融降本增效的重要抓手。為增強(qiáng)源頭獲客能力，今年以來(lái)，湖南省郵政分公司將商戶收單作為全省郵政金融發(fā)展轉(zhuǎn)型、城市金融破題的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)，通過(guò)立足“三個(gè)視角”、強(qiáng)化“三個(gè)支撐”、實(shí)施“三個(gè)壓降”，讓活期更“活”、轉(zhuǎn)型更“實(shí)”、效益更“好”，為全省郵政金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展注入“源頭活水”。 

　　截至10月底，湖南省分公司新增收單商戶26.2萬(wàn)戶，收單商戶規(guī)模達(dá)76.25萬(wàn)戶，收單商戶總資產(chǎn)達(dá)到319億元，其中活期當(dāng)月日均余額75.87億元，帶動(dòng)全省活期余額同比多增17.6億元。 

　　立足“三個(gè)視角” 打造差異競(jìng)爭(zhēng) 

　　湖南省分公司以“三個(gè)視角”為著力點(diǎn)，準(zhǔn)確把握商戶收單發(fā)展形勢(shì)，放大自身優(yōu)勢(shì)，推行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)破題發(fā)展。 

　　立足“客戶視角”——小微商戶看重手續(xù)費(fèi)價(jià)格，中大型商戶看重支付場(chǎng)景和客戶體驗(yàn)。為滿足各類商戶需求，湖南省分公司先后引入微信郵付、國(guó)通星驛和通聯(lián)等三家公司收單產(chǎn)品，打造“二維碼水牌+云喇叭”“收銀設(shè)備+智慧場(chǎng)景”產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賦能，提升了商戶體驗(yàn)。 

　　立足“競(jìng)爭(zhēng)視角”——基層單位和網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化做好同業(yè)調(diào)研，了解其收單產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略與競(jìng)爭(zhēng)手段，以自身產(chǎn)品為依托，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本，對(duì)標(biāo)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。祁東縣郵政分公司市場(chǎng)營(yíng)業(yè)所是一個(gè)典型的商圈型網(wǎng)點(diǎn)。該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)照行業(yè)標(biāo)桿，常態(tài)化開(kāi)展姜茶送上門(mén)、商戶答謝會(huì)、微信提現(xiàn)補(bǔ)貼、云閃付減免優(yōu)惠等活動(dòng)；重點(diǎn)公關(guān)商圈大型商戶，通過(guò)樹(shù)品牌、立口碑，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介獲客；堅(jiān)持做好商戶分戶管戶、網(wǎng)格化管理，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片天地。截至10月底，該網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)開(kāi)發(fā)收單商戶885戶，本年新增總資產(chǎn)1.25億元，其中新增儲(chǔ)蓄余額7888萬(wàn)元。 

　　立足“最佳實(shí)踐視角”——國(guó)有大行在行業(yè)商戶開(kāi)發(fā)、支付生態(tài)圈建設(shè)等方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。湖南省分公司認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒，積極開(kāi)展商圈優(yōu)惠活動(dòng)，著力拓展學(xué)校、餐飲、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等行業(yè)商戶。同時(shí)，充分發(fā)揮郵政網(wǎng)點(diǎn)覆蓋城鄉(xiāng)、專業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)幫扶支撐、員工勤于走訪的優(yōu)勢(shì)，集中火力對(duì)準(zhǔn)存款意愿較強(qiáng)且容易被他行忽略的小微、個(gè)體工商戶，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。 

　　強(qiáng)化“三個(gè)支撐” 形成發(fā)展合力 

　　湖南省分公司通過(guò)強(qiáng)化全方位、各層級(jí)的支撐保障，不斷提高全員抓收單的積極性、主動(dòng)性。 

　　政策支撐方面，省分公司制定了8000余萬(wàn)元成本預(yù)算，給基層發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)吃下“定心丸”；二三季度又審時(shí)度勢(shì)，抓住復(fù)工復(fù)產(chǎn)契機(jī)，針對(duì)員工發(fā)展優(yōu)質(zhì)商戶、激活“睡眠商戶”給予獎(jiǎng)勵(lì)，全省迅速掀起商戶大走訪、收單大營(yíng)銷(xiāo)高潮。 

　　營(yíng)銷(xiāo)支撐方面，各級(jí)金融業(yè)務(wù)部層層開(kāi)展包聯(lián)和幫扶，市、縣各級(jí)分公司紛紛組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。株洲市郵政分公司組織開(kāi)展商戶收單PK，市、縣分公司機(jī)關(guān)人員全面參與，組織營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)所有人員每周進(jìn)行不少于3天的商戶大走訪。截至10月底，株洲市分公司新增收單商戶3.6萬(wàn)戶，完成省定計(jì)劃進(jìn)度249%，居全省首位。 

　　培訓(xùn)支撐方面，積極開(kāi)展商戶收單“分層分級(jí)培訓(xùn)”，對(duì)金融高管、專管員、督訓(xùn)師、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)員工等從業(yè)人員開(kāi)展培訓(xùn)超過(guò)100場(chǎng)。同時(shí)，實(shí)行“半天培訓(xùn)+半天實(shí)地走訪”模式，將培訓(xùn)送到網(wǎng)點(diǎn)最小經(jīng)營(yíng)單元，讓理論結(jié)合實(shí)際，提升網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操能力。IT支撐方面，金融專業(yè)與信息技術(shù)部門(mén)密切配合，和第三方合作商創(chuàng)建大數(shù)據(jù)共享機(jī)制，做到“商戶發(fā)展數(shù)據(jù)每日更新，實(shí)現(xiàn)天天通報(bào)；業(yè)務(wù)盈虧數(shù)據(jù)從無(wú)到有，實(shí)現(xiàn)每周發(fā)布”，使經(jīng)營(yíng)分析能力得到顯著提升。 

　　實(shí)施“三個(gè)壓降” 推動(dòng)效益發(fā)展 

　　在加大商戶收單投入的同時(shí)，湖南省分公司結(jié)合實(shí)際，創(chuàng)新思路，強(qiáng)化全環(huán)節(jié)成本管控，力爭(zhēng)用最小的成本獲取最大的效益。一是壓降支付成本。湖南省分公司多部門(mén)組成談判小組，就手續(xù)費(fèi)結(jié)算價(jià)格、發(fā)展措施與渠道合作商進(jìn)行談判，爭(zhēng)取到更有競(jìng)爭(zhēng)力的源頭價(jià)格，全年累計(jì)節(jié)約成本120余萬(wàn)元。二是壓降交易成本。推行“手續(xù)費(fèi)分檔計(jì)費(fèi)”措施，即對(duì)小微、個(gè)體工商戶、零售行業(yè)商戶執(zhí)行單筆2000元分檔計(jì)費(fèi)，單筆超過(guò)部分由商戶承擔(dān)手續(xù)費(fèi)成本。去年10月至今，全省壓降手續(xù)費(fèi)成本1400萬(wàn)元以上；推行“手續(xù)費(fèi)靈活調(diào)價(jià)”策略，建立商戶收單業(yè)務(wù)盈虧分析模型，每周計(jì)算商戶收單成本效益。對(duì)交易流水大但資金沉淀低的商戶暫停手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼，根據(jù)商戶資金沉淀多少，后續(xù)向商戶收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，待商戶資金提升后再恢復(fù)手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼。三是壓降維護(hù)成本。在全省推廣“商戶臺(tái)賬式管理”+“分戶管戶”模式。一方面，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)建立商戶管理臺(tái)賬，對(duì)交易流水、成本費(fèi)用、資金留存、業(yè)務(wù)盈虧等進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，強(qiáng)化靶向管控；另一方面，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)全員分戶管戶，與商戶構(gòu)建“一對(duì)一”服務(wù)關(guān)系，實(shí)施商戶網(wǎng)格化管理，提升維護(hù)效能。